民营眼科医院获客团队，如何在竞争中突出重围？

解释说明： - CSR：每百万人口白内障手术例数，是衡量一个地区白内障手术服务可及性的重要指标。 - 屈光业务：主要涉及近视、远视、散光等屈光不正问题的诊断和治疗，如屈光手术等。 - 视光业务：主要包括视力检查、验光配镜、近视防控等服务。 - 白内障业务：针对白内障疾病的诊断和治疗，包括手术及相关耗材的使用。

引言

在当今社会，随着人们生活方式的改变和电子设备的普及，眼健康问题日益凸显，眼科诊疗服务的需求也呈现出旺盛的态势。民营眼科医院作为医疗市场的重要组成部分，正迎来前所未有的发展机遇。然而，在竞争激烈的市场环境中，如何吸引更多的患者，提高医院的知名度和市场份额，成为了民营眼科医院面临的重要挑战。而获客团队作为医院营销的核心力量，其作用至关重要。一支专业、的获客团队能够精准把握市场需求，制定有效的营销策略，为医院带来源源不断的患者资源。本文将深入探讨民营眼科医院获客团队的相关问题，分析市场现状，提出可行的获客策略，以期为民营眼科医院的发展提供有益的参考。

民营眼科医院市场现状

市场需求旺盛

目前，我国眼科诊疗服务需求极为旺盛。从近视手术来看，2021年我国每千人近视手术量仅为0.7台，远低于欧美韩等国，这表明屈光手术渗透率提升空间巨大。而在白内障手术方面，我国每百万人口白内障手术例数（CSR）虽然上升迅猛，2019年达到了3143，但与卫健委设定的2025年CSR达3500的目标相比，以及与欧美乃至亚洲日本、印度等国相比，仍存在一定差距。

多重因素进一步驱动了刚性及消费属性升级的眼科服务需求增长。2022年底疫情防控政策放开后，此前积压的眼科诊疗需求亟待释放，2023年上半年眼科服务市场已有所起色。同时，随着经济的发展，2022年医疗保健消费支出达到2120元，且与人均可支配收入同步增长，这意味着人们有更多的资金用于眼科诊疗。此外，白内障、青光眼诊疗费用属于医保结算范围，人工晶体等眼科耗材在集采带动下持续降价，患者对于部分眼科疾病的可负担性增强。而且，眼科诊疗术式的不断迭代提升了手术的安全性和性，大幅提高了手术质量，也吸引了更多患者寻求眼科治疗。

市场规模不断扩大

随着人们健康意识的提高和眼健康问题的增多，民营眼科医院市场规模呈现出快速增长的态势。相关数据显示，民营眼科医院数量在过去五年内增长了约50，就诊人数也逐年攀升。这主要得益于人们对眼健康的重视，以及对个性化、专业化医疗服务的需求。

具体到不同的业务领域，预计2025年屈光业务市场规模将达到725亿，这得益于近视率的提升、消费升级以及人们对屈光手术认知度的提高。视光业务作为近视防控战略中的重要环节，近视防控产品的渗透率将会持续提升，预计2025年市场规模为500亿元。而白内障业务虽然近年来受医保控费影响较大，但医院积极向中高端晶体材料寻求转型，预计2025年市场规模为339亿元。

竞争激烈

在民营眼科医院市场蓬勃发展的同时，竞争也日益激烈。A股中报季显示，5家主要民营眼科上市公司总体业绩呈现冰火两重天的局面。除了行业龙头爱尔眼科之外，其余各家受不同因素影响，归母净利润都出现了明显下滑。在市场的诱惑下，已获得融资平台优势的上市公司们纷纷大举并购，以期进一步获取规模优势。例如，爱尔眼科在2025年已分两次狂吞87家医院。

民营眼科医院的竞争对手主要包括公立眼科医院、其他民营眼科医院以及眼镜店等。公立眼科医院具有较强的实力和知名度，但可能存在长时间等待和繁琐的预约流程。其他民营眼科医院则在服务质量、价格、营销手段等方面展开激烈竞争。眼镜店虽然主要提供配镜服务，但也在一定程度上与眼科医院争夺客户资源。

民营眼科医院获客团队的重要性

提升医院知名度

在竞争激烈的市场环境中，民营眼科医院需要提高自身的知名度，才能吸引更多的患者。获客团队可以通过各种营销渠道，如线上广告、线下活动、社交媒体等，宣传医院的品牌、服务项目和优势，让更多的人了解医院。例如，通过在网络平台上发布专业的眼科知识和医院的成功案例，吸引潜在患者的关注；组织公益眼科检查活动，提高医院在当地的知名度和美誉度。

精准定位目标客户

民营眼科医院的目标客户群体主要包括青少年、中老年人、上班族、眼疾患者以及对眼科健康关注度较高的人群。获客团队能够深入了解不同客户群体的需求和特点，制定针对性的营销策略。对于青少年群体，可以与学校合作，开展视力普查和近视防控宣传活动；对于中老年人，可以重点宣传白内障、青光眼等常见眼科疾病的防治知识和医院的相关治疗技术；对于上班族，可以推出便捷的预约服务和个性化的诊疗方案。

促进患者转化

获客团队不仅要吸引潜在患者的关注，还要将其转化为实际的就诊患者。团队成员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够解答患者的疑问，消除患者的顾虑，引导患者选择医院的服务。例如，通过电话回访、短信提醒等方式，与潜在患者保持密切联系，了解他们的需求和意向，及时提供相关的信息和优惠活动，提高患者的就诊率。

民营眼科医院获客团队的组建与管理

人员招聘与选拔

组建一支的获客团队，关键在于招聘和选拔合适的人员。团队成员应具备良好的形象气质、沟通能力和亲和力，认同医院的企业文化，服从管理。一般要求大专以上学历，经验不限，但有医疗行业营销经验者优先。例如，在招聘时可以设置身高要求，男性身高175cm以上，女性身高158cm以上，以提升团队的整体形象。同时，要注重选拔具有较强学习能力和团队合作精神的人员，以适应不断变化的市场环境和工作需求。

培训与发展

招聘到合适的人员后，需要对其进行系统的培训和发展。培训内容包括眼科专业知识、营销技巧、沟通能力等方面。通过培训，让团队成员了解眼科疾病的诊断、治疗方法和医院的服务项目，掌握有效的营销手段和沟通技巧，提高团队的整体素质和业务能力。此外，还应鼓励团队成员不断学习和自我提升，定期组织内部交流和分享活动，让大家互相学习、共同进步。

绩效考核与激励

建立科学合理的绩效考核体系，是激励获客团队成员积极工作的重要手段。可以根据团队成员的业绩指标，如客户邀约数量、就诊转化率、销售额等，进行量化考核。同时，设置合理的激励机制，如奖金、晋升机会、荣誉称号等，对表现的团队成员进行奖励，激发他们的工作积极性和创造力。例如，对于当月客户邀约数量多、就诊转化率高的成员，可以给予额外的奖金奖励；对于业绩突出、能力较强的成员，可以提供晋升机会，让他们承担更重要的工作职责。

民营眼科医院获客团队的营销策略

线上营销

在互联网时代，线上营销是民营眼科医院获客的重要手段。可以通过以下几种方式开展线上营销：

• 搜索引擎优化（SEO）：通过优化医院网站的内容和结构，提高网站在搜索引擎中的排名，增加网站的流量。例如，选择与眼科相关的热门关键词，如“近视手术”“白内障治疗”等，合理布局在网站的标题、描述、正文等位置，提高网站的相关性和性。
• 搜索引擎营销（SEM）：通过在搜索引擎上投放广告，如百度推广、谷歌广告等，当用户搜索相关关键词时，医院的广告信息会展示在搜索结果页面上，吸引用户点击进入医院网站。可以根据关键词的竞争程度和流量情况，合理设置广告投放预算和出价，提高广告的效果和投资回报率。
• 社交媒体营销：利用微信、微博、抖音等社交媒体平台，发布眼科健康知识、医院动态、优惠活动等内容，吸引用户关注和互动。可以通过举办线上抽奖、问答活动等方式，增加用户的参与度和粘性。例如，在微信公众号上发布一篇关于近视防控的文章，并设置留言点赞活动，邀请用户留言分享自己的护眼经验，点赞数高的用户可以获得医院的免费视力检查套餐。
• 线上预约平台：与在线医疗平台合作，如微医、好大夫在线等，让患者可以通过平台预约医院的专家号和检查项目。同时，在医院网站上也设置在线预约功能，方便患者随时随地进行预约。通过线上预约平台，可以提高患者的预约效率，减少等待时间，提升患者的就医体验。

线下营销

线下营销也是民营眼科医院获客的重要补充。可以通过以下几种方式开展线下营销：

• 社区活动：组织医护人员走进社区，开展免费的眼科检查和健康讲座活动。在活动中，为居民提供视力检测、眼底检查等服务，宣传眼科健康知识和医院的服务项目。通过社区活动，可以提高医院在当地社区的知名度和美誉度，吸引社区居民到医院就诊。例如，在社区活动现场设置咨询台，为居民解答眼科疾病的疑问，并发放医院的宣传资料和优惠券。
• 学校合作：与学校合作，开展学生视力普查和近视防控宣传活动。可以为学生提供免费的视力检测服务，建立学生视力档案，定期跟踪学生的视力变化情况。同时，向学生和家长宣传近视防控的重要性和方法，推荐医院的近视防控产品和服务。通过学校合作，可以扩大医院在学生群体中的影响力，吸引更多的学生患者。例如，在学校举办近视防控知识讲座，邀请眼科专家为学生和家长讲解近视的成因、危害和预防措施，并现场展示医院的近视防控产品。
• 异业合作：与眼镜店、美容院、健身房等相关行业的商家开展合作，进行资源共享和互利共赢。例如，与眼镜店合作，为眼镜店的顾客提供免费的眼科检查服务，并在眼镜店放置医院的宣传资料和优惠券；与美容院合作，将眼科护理项目纳入美容院的服务套餐中，为美容院的顾客提供眼部护理服务。通过异业合作，可以扩大医院的客户群体，提高医院的知名度和影响力。
• 广告投放：在医院周边的公交车站、地铁站、商场等公共场所投放广告，如海报、灯箱、视频广告等，提高医院的曝光率。同时，也可以在当地的报纸、杂志、电视台等传统媒体上投放广告，宣传医院的品牌和服务项目。广告投放要根据医院的目标客户群体和市场定位，选择合适的投放渠道和方式，提高广告的效果和投资回报率。

客户关系管理

客户关系管理是民营眼科医院获客的重要环节。获客团队要注重与患者建立长期稳定的关系，提高患者的满意度和忠诚度。可以通过以下几种方式开展客户关系管理：

• 患者回访：在患者就诊后，及时进行电话回访或短信回访，了解患者的治疗效果和满意度，解答患者的疑问，提供相关的健康建议和注意事项。通过患者回访，可以让患者感受到医院的关怀和重视，提高患者的满意度和忠诚度。例如，在患者做完近视手术后，回访人员可以询问患者的视力恢复情况，是否有不适症状，并提醒患者按时用药和复查。
• 会员制度：建立医院的会员制度，为会员提供积分、折扣、优先就诊等特权。会员可以通过消费、推荐新患者等方式获得积分，积分可以兑换礼品或服务。通过会员制度，可以增加患者的粘性和消费频次，提高医院的销售额和利润。例如，会员在医院购买近视防控产品可以享受8折优惠，推荐一位新患者成功就诊可以获得100积分。
• 健康管理：为患者建立健康档案，定期跟踪患者的眼健康状况，提供个性化的健康管理方案。例如，对于患有糖尿病的患者，定期提醒患者进行眼底检查，预防糖尿病视网膜病变的发生。通过健康管理，可以提高患者的健康水平，减少患者的疾病风险，同时也可以增加患者对医院的信任和依赖。
• 投诉处理：建立完善的投诉处理机制，及时处理患者的投诉和建议。对于患者的投诉，要认真倾听，积极解决，给患者一个满意的答复。通过投诉处理，可以及时发现医院服务中存在的问题，改进服务质量，提高患者的满意度。例如，患者投诉医院的挂号流程繁琐，医院可以及时优化挂号流程，提高挂号效率。

民营眼科医院获客团队面临的挑战与应对策略

市场竞争激烈

随着民营眼科医院市场的不断发展，竞争日益激烈。获客团队需要不断创新营销手段，提高服务质量，以在竞争中脱颖而出。可以加强与竞争对手的差异化竞争，突出医院的特色和优势。例如，医院可以专注于某一特定的眼科领域，如近视手术、白内障治疗等，打造专业品牌；也可以提供个性化的服务，如一对一的诊疗方案、专属的术后护理等，提高患者的满意度和忠诚度。

患者信任度低

由于部分民营眼科医院存在管理不规范、服务质量不高等问题，导致患者对民营眼科医院的信任度较低。获客团队需要通过提高医院的品牌形象和服务质量，增强患者的信任。可以加强医院的宣传和推广，展示医院的专业实力和良好口碑。例如，邀请知名眼科专家坐诊，展示医院的先进设备和技术；分享患者的成功案例和好评，提高患者对医院的信任度。

营销成本高

线上线下营销都需要投入一定的成本，如何在控制成本的前提下提高营销效果，是获客团队面临的一大挑战。可以优化营销渠道和策略，提高营销资源的利用效率。例如，通过数据分析，了解不同营销渠道的效果和投资回报率，选择效果好、成本低的渠道进行重点投放；与合作伙伴开展联合营销活动，共享营销资源，降低营销成本。

结论

民营眼科医院市场前景广阔，但竞争也异常激烈。获客团队作为民营眼科医院营销的核心力量，在提升医院知名度、精准定位目标客户、促进患者转化等方面发挥着重要作用。通过合理组建和管理获客团队，制定有效的营销策略，能够帮助民营眼科医院在市场竞争中脱颖而出，吸引更多的患者。

在未来的发展中，民营眼科医院获客团队应不断适应市场变化，创新营销手段，提高服务质量，加强客户关系管理，以应对市场竞争、患者信任度低和营销成本高等挑战。同时，医院也应注重自身的品牌建设和专业发展，提升整体实力，为患者提供更加优质、的眼科诊疗服务。相信在获客团队的努力下，民营眼科医院将迎来更加美好的发展前景，为人们的眼健康事业做出更大的贡献。